Mẫu kế hoạch trade marketing [Tải file Excel miễn phí]

Mẫu kế hoạch trade marketing là file gom lịch chương trình theo tháng và kênh bán, ngân sách, KPI điểm bán và báo cáo tháng vào một chỗ. Bài này có bộ Excel đã điền ví dụ năm 2027 để bạn sửa theo nhãn hàng mình. Chúng tôi làm sản xuất POSM và sampling tại siêu thị, nên mẫu theo dõi sẵn hạn chốt POSM, ảnh nghiệm thu từng điểm bán và số vật phẩm tồn.

Bộ mẫu dành cho người lập kế hoạch năm cho kênh GT (tạp hóa, đại lý, chợ) và kênh MT (chuỗi siêu thị, cửa hàng tiện lợi). Nếu bạn bận hoặc chỉ cần lịch, ngân sách và KPI trong vài trang, bản gọn là bản nên mở trước. Nút tải nằm ở mục thứ hai.

Kế hoạch trade marketing gồm những phần nào?

Một kế hoạch trade marketing đủ dùng có sáu phần: mục tiêu theo kênh, lịch chương trình, ngân sách, danh sách điểm bán, KPI điểm bán và báo cáo. Trong file mẫu, phần nào mang số mấy thì nằm ở sheet số đó.

Trade marketing là phần việc ở điểm bán, gồm đưa hàng lên kệ, trưng bày, đặt POSM (vật phẩm quảng cáo tại điểm bán), khuyến mãi và mời khách dùng thử. Bài trade marketing và vai trò của POSM giải thích phần nền này kỹ hơn.

Sơ đồ sáu phần của kế hoạch trade marketing: mục tiêu độ phủ theo kênh MT, GT, lịch chương trình, ngân sách, danh sách điểm bán, KPI điểm bán và báo cáo tháng, mỗi phần ứng với một sheet trong mẫu

Phần	Trả lời câu gì	Sheet trong file
1. Mục tiêu theo kênh	Muốn có hàng ở bao nhiêu điểm, kênh nào	1. Mục tiêu & kênh
2. Lịch chương trình	Tháng nào chạy gì, ngày nào chốt POSM	2. Lịch 12 tháng
3. Ngân sách	Mỗi chương trình tốn bao nhiêu, đã chi bao nhiêu	3. Ngân sách
4. Danh sách điểm bán	Chạy ở điểm nào, điểm đã lắp POSM chưa	4. Điểm bán & POSM
5. KPI điểm bán	Đo gì để biết chương trình có tác dụng	5. KPI
6. Báo cáo	Tháng này làm được gì, tháng sau sửa gì	6. Báo cáo tháng

Tải mẫu kế hoạch trade marketing

Bộ mẫu kế hoạch trade marketing có bốn tệp: bản đầy đủ 8 sheet, bản gọn 4 sheet, bản trống để bắt đầu ngay và bản PDF đã điền ví dụ. Bạn bấm link là tải thẳng, không cần để lại email.

Ngân sách trade marketing theo tháng, kênh MT, GT và loại chương trình của một nhãn hàng hư cấu, kèm thực chi; ảnh chụp sheet «0. Bắt đầu» trong Excel

Tải bản đầy đủ (8 sheet, .xlsx)

Tải bản gọn (4 sheet, .xlsx)

Tải bản trống để bắt đầu ngay (.xlsx)

Tải bản PDF đã điền ví dụ (A4 ngang, .pdf)

Bản gọn hợp với người chỉ cần lịch, ngân sách, KPI và báo cáo để làm nhanh. Bản PDF giúp bạn xem trước trên điện thoại, vì khi mở nhanh trong Zalo, file Excel có thể chưa hiện số. Ở sheet «0. Bắt đầu», bản đầy đủ tổng hợp ngân sách kế hoạch và thực chi theo tháng, kênh và loại chương trình. Các số tổng này tự cập nhật khi bạn sửa dữ liệu ở các phần sau.

Trong file, ô cam chữ xám là ví dụ để bạn nhập đè, ô vàng nhạt là ô trống để nhập, ô trắng là công thức đã khóa, còn kênh, hạng mục, trạng thái thì bạn chọn từ danh sách. Sheet 0 đếm số ô còn ví dụ chưa thay. File có sẵn chỗ cho 15 chương trình, 100 khoản chi và 300 điểm bán. Khi cần thêm dòng, bạn bỏ khóa sheet (Review, Unprotect Sheet, không có mật khẩu), chèn dòng giữa bảng rồi chép công thức từ dòng trên. Nếu Excel mở ở chế độ chỉ xem (Protected View), bạn bấm Enable Editing. Số trong file là ví dụ giả định của Bánh quy Gió Mới (hư cấu), một nhãn hàng bánh snack.

Cách điền mẫu kế hoạch trade marketing trong 3 bước

Bạn điền mẫu trong ba bước: sửa thông tin và mục tiêu, sửa lịch, ngân sách, danh sách điểm bán và KPI, rồi mỗi tháng cập nhật số thực tế. Kết quả hiện ở sheet 0 và sheet 6.

1. Bước 1, thông tin và mục tiêu. Ở sheet «0. Bắt đầu», bạn nhập tên nhãn hàng, năm, tổng ngân sách trade, người phụ trách, rồi xóa ngày đối chiếu mẫu để file cảnh báo theo hôm nay. Ở sheet «1. Mục tiêu & kênh», bạn nhập số điểm trong vùng, số điểm đang có hàng và số điểm mục tiêu cuối năm.

2. Bước 2, lịch, ngân sách, điểm bán và KPI. Ở sheet «2. Lịch 12 tháng», bạn sửa chương trình, kênh, tháng chạy, ngày lên kệ, số tuần chuẩn bị POSM và trạng thái, file tự tính hạn chốt. Nếu đổi tên chương trình ở sheet 2, bạn chọn lại tên đó ở sheet 3 và sheet 4; file tô đỏ dòng nào còn trỏ tới tên cũ. Ở sheet «3. Ngân sách», bạn sửa số lượng và đơn giá. Bạn thay danh sách điểm ở sheet «4. Điểm bán & POSM» và mục tiêu từng tháng ở sheet «5. KPI».

3. Bước 3, mỗi tháng. Bạn nhập thực chi ở sheet 3, kết quả KPI ở sheet 5, chọn tháng báo cáo ở sheet 0, rồi cập nhật các ô nhập ở sheet «6. Báo cáo tháng» và lưu riêng báo cáo của từng tháng.

Ví dụ đã điền số thực tế tới tháng 3/2027 để bạn xem một tháng làm xong trông thế nào: ngân sách năm 1.250 triệu (*), các khoản đã lên kế hoạch cộng lại 1.235 triệu, đã chi 335 triệu, bằng 97% kế hoạch cùng kỳ, và 3 trên 7 KPI đạt trong tháng 3. Ở bản gọn, bước 2 nằm trong sheet «1. Lịch & ngân sách», còn bước 3 nằm trong sheet «2. KPI & báo cáo».

(*) Số giả định của nhãn hàng hư cấu, chỉ để minh họa cách điền. Các dòng sampling trong file nằm trong khung tham khảo chi phí sampling của A.M Agency tại TP.HCM năm 2026, thay đổi theo thời điểm, khu vực, quy mô và nhà cung cấp.

Khi chưa có đơn giá từng món vật phẩm, bạn có thể tham khảo mức giá trong bài chi phí sản xuất POSM rồi chỉnh lại khi có báo giá thật.

Kênh GT và kênh MT cần chuẩn bị riêng

Khi điền lịch, ngân sách và danh sách điểm ở bước 2, bạn nên chốt riêng điểm tham gia của kênh GT và kênh MT, vì mỗi kênh có người quyết định khác nhau.

Kênh	Việc cần chốt trước khi chạy
MT	Đầu mối của chuỗi xác nhận danh sách cửa hàng tham gia, vị trí trưng bày, thời gian chạy và người liên hệ tại từng siêu thị
GT	Đội bán hàng và nhà phân phối chốt những tạp hóa, đại lý thật sự nhận chương trình, vì không phải điểm nào trong vùng cũng tham gia

Kế hoạch cũng nên tách khuyến mãi cho người tiêu dùng với chiết khấu hoặc thưởng dành cho điểm bán, và ghi rõ bên nào nhận phần nào.

Lịch trade marketing 12 tháng: chạy gì, chuẩn bị từ khi nào

Lịch trade marketing 12 tháng xếp chương trình theo các mùa mua sắm như Tết, 8/3, hè, Trung thu và cuối năm. Mỗi chương trình có một ngày lên kệ và một hạn chốt POSM tính lùi từ ngày đó.

Lịch chương trình điểm bán năm 2027 theo mùa Tết, 8/3, hè, Trung thu, cuối năm, chia màu theo kênh MT, GT, kèm hạn chốt POSM và cảnh báo trễ hạn; ảnh chụp sheet «2. Lịch 12 tháng» trong Excel

Mùa	Thời điểm	Lưu ý khi xếp lịch
Tết Nguyên đán	Mùng 1 Tết 2027 là thứ Bảy, 6/2/2027	Bạn nên chốt POSM Tết sớm để kịp sản xuất và chia hàng
8/3	Cuối tháng 2, đầu tháng 3	Bạn cần xem lịch 8/3 có dồn việc ngay sau Tết không
Hè	Khoảng tháng 5 đến tháng 7	Mùa này hợp với đồ ăn vặt, nước uống
Trung thu	Rằm tháng Tám âm lịch là thứ Tư, 15/9/2027	Bánh kẹo phải giành chỗ trưng bày với bánh trung thu
Cuối năm	Tháng 11, tháng 12	Lịch cuối năm dễ chồng với lịch chuẩn bị hàng Tết

Hạn chốt POSM là ngày cuối cùng bạn phải chốt mẫu và số lượng vật phẩm để kịp sản xuất và chia hàng. File lấy ngày lên kệ trừ số tuần chuẩn bị nhân 7. Khi ô ngày đối chiếu ở sheet 0 để trống, file so với hôm nay: ô hạn chốt chuyển vàng khi còn từ 14 ngày trở xuống và chuyển đỏ khi quá hạn mà chưa chốt.

Bộ POSM Tết 2025 cho táo Rockit do chúng tôi thiết kế và sản xuất được chia, đóng gói theo danh sách của 115 siêu thị thuộc bảy chuỗi.

Khi POSM đi tới hàng trăm điểm, số tuần chuẩn bị nên tính cả thời gian chia hàng; bài triển khai POSM siêu thị kể cách chia, giao và nghiệm thu một đợt POSM.

Chốt hàng trên kệ và lịch bổ sung trước ngày chạy khuyến mãi

Bạn nên chốt lịch giao và người bổ sung hàng cùng lúc với hạn chốt POSM, còn đội bán hàng kiểm tra hàng thật trên kệ trước ngày chạy.

• Đội bán hàng kiểm tra từng điểm đã có đúng sản phẩm, đúng quy cách tham gia chưa, và phân biệt hàng còn trong kho với hàng đã lên kệ.

• Ở kênh MT, bạn hỏi rõ ai trong cửa hàng bổ sung hàng ra kệ; ở kênh GT, bạn xác nhận lịch giao của nhà phân phối và người nhận hàng tại cửa hàng.

• Kế hoạch ghi sẵn cách báo thiếu hàng, ai xử lý và PG (nhân viên giới thiệu sản phẩm tại điểm bán) làm gì trong lúc chờ hàng về.

Ngân sách trade marketing: chia theo chương trình và theo kênh

Ngân sách trade marketing nên chia theo chương trình, hạng mục và tháng chi, mỗi dòng có cột kế hoạch và cột thực chi, để bạn thấy ngay chương trình nào, kênh nào đang vượt.

Sheet «3. Ngân sách» có bảy hạng mục chọn sẵn, từ phí trưng bày của chuỗi, POSM, nhân sự PG và sampling tới phí agency, và ô thực chi vượt kế hoạch sẽ tự chuyển đỏ.

Phí trưng bày, chiết khấu, thưởng điểm bán và quà khuyến mãi đi theo hợp đồng riêng của từng nhãn hàng, còn khoản POSM tùy số loại vật phẩm và số điểm bán. Vì vậy số ở các ô này trong file chỉ để minh họa, bạn thay bằng số trong hợp đồng hoặc báo giá thật.

Nếu chương trình có phần tổ chức sampling, bạn ghi riêng từng khoản như ca PG, giám sát, quầy, vật tư thành từng dòng ở sheet 3.

Khi chưa có báo giá sampling, bạn có thể lấy khung theo số ca PG ở bài chi phí sampling.

KPI điểm bán trong kế hoạch trade marketing: đo gì, bao lâu một lần

KPI điểm bán trong kế hoạch năm thường gồm độ phủ, tỷ lệ điểm đạt chuẩn trưng bày, tỷ lệ POSM lắp đúng hạn có ảnh, số buổi sampling và sell-out. File có mục tiêu từng tháng cho mỗi chỉ số, riêng độ phủ được tách theo GT và MT.

KPI	Cách tính	Ai đo, khi nào
Độ phủ	Điểm có hàng chia tổng điểm của kênh	Đội bán hàng, mỗi tháng
Đạt chuẩn trưng bày	Điểm trưng bày đúng chuẩn chia điểm tham gia	Người giám sát, mỗi đợt
POSM lắp đúng hạn có ảnh	Điểm lắp đúng hạn, có ảnh nghiệm thu chia số điểm phải lắp trong đợt	Đơn vị lắp đặt, mỗi đợt POSM
Buổi sampling	Buổi đã chạy so với kế hoạch	Người giám sát, cuối ngày
Sell-out	Số thùng bán ra tại điểm	Chuỗi hoặc nhà phân phối, mỗi tháng
Chi phí tháng trên mỗi điểm trong kế hoạch năm	Thực chi trong tháng chia tổng số điểm MT và GT trong kế hoạch năm	File tự tính

Sell-out là hàng bán từ điểm bán tới người tiêu dùng, còn sell-in là hàng nhãn hàng bán vào điểm bán. Chuẩn trưng bày là cách xếp hàng trên kệ mà nhãn hàng và chuỗi đã thống nhất, và bài merchandising tại điểm bán nói kỹ cách đặt chuẩn này. Ở sheet «5. KPI», ô phần trăm đạt chuyển xanh từ 100%, vàng từ 80% tới 99% và đỏ khi dưới 80%.

A.M Agency làm POSM cho Meat Deli tại 200 cửa hàng WinMart ở TP.HCM và Hà Nội: in và sản xuất vật phẩm cùng xưởng đối tác, chia hàng theo từng cửa hàng, rồi lắp và chụp ảnh nghiệm thu ở từng điểm.

Ảnh nghiệm thu xác nhận điểm đã lắp POSM, còn đúng hạn hay không thì bạn đối chiếu thêm ngày lắp ở sheet «4. Điểm bán & POSM». Điểm nào đã tới ngày lên kệ mà cột «Ảnh nghiệm thu» vẫn là «Chưa» sẽ tự tô đỏ.

Sell-out thấp: kiểm tra hàng và trưng bày trước khi tăng khuyến mãi

Khi sell-out thấp hơn mục tiêu, bạn nên kiểm tra hàng trên kệ và trưng bày trước, rồi mới xem giá và khuyến mãi, vì một mức quà cao hơn không bù được việc khách không tìm thấy sản phẩm.

Điều thấy tại điểm bán	Việc kiểm tra tiếp
Thiếu hàng hoặc hàng chưa lên kệ	Đội bán hàng và nhà phân phối sửa việc cung ứng, bổ sung hàng trước
Có hàng nhưng khách khó thấy sản phẩm hoặc khó hiểu ưu đãi	Người giám sát kiểm tra vị trí trưng bày, POSM và cách PG giới thiệu
Hàng và trưng bày đều ổn mà vẫn bán chậm	Người lập kế hoạch xem tiếp giá bán, chương trình của đối thủ và mức phù hợp của điểm bán

Mẫu báo cáo trade marketing tháng: số liệu, nhận xét và việc tháng sau

Mẫu báo cáo trade marketing trong file là báo cáo tháng một trang, gồm số theo kênh, phần trăm KPI, ngân sách đã chi, nhận xét từng chuỗi và việc tháng sau. Phần số nhập tay lấy từ báo cáo tuần và báo cáo theo điểm của bạn.

Báo cáo trade marketing tháng 3/2027 của nhãn hàng hư cấu: KPI độ phủ, trưng bày, POSM, sampling và sell-out so với mục tiêu; ảnh chụp sheet «6. Báo cáo tháng» trong Excel

Sheet «6. Báo cáo tháng» tự lấy số tổng, bảng KPI và biểu đồ theo tháng đang báo cáo ở sheet 0. Mỗi tháng, bạn cập nhật phần nhập tay gồm kết quả từng chuỗi, nhận xét về lượng khách theo khung giờ, mức hỗ trợ của chuỗi và vị trí trưng bày, đề xuất Giữ, Điều chỉnh hoặc Dừng, số vật phẩm nhập và đã dùng, việc tháng sau. Khi đổi tháng, phần nhập tay không tự xóa, vì vậy bạn cần lưu riêng báo cáo của từng tháng.

Khi chạy sampling viên canh Kanli tại 28 điểm bán, chúng tôi viết nhận xét riêng cho từng hệ thống bán lẻ về khung giờ đông khách, mức hỗ trợ của siêu thị, chỗ đặt booth và kênh nên làm tiếp. Cột nhận xét và đề xuất ở sheet 6 đi theo cách viết này.

Đối soát khuyến mãi: thống nhất bằng chứng nhận quà từ đầu

Đối soát khuyến mãi là việc khớp ba nhóm số trước khi chốt chương trình: lượt mua đủ điều kiện, lượt đã nhận quà được ghi tại quầy và số quà nhập, đã dùng, còn tồn. Thể lệ nên ghi rõ bằng chứng mua hàng được chấp nhận, như hóa đơn, và mỗi bằng chứng được đổi bao nhiêu lần, để PG và cửa hàng ghi nhận theo cùng một cách. Người phụ trách cũng nên chốt ai ký xác nhận và hạn gửi hồ sơ đối soát.

Cuối chương trình Tết cho Rockit, chúng tôi đối chiếu từng loại quà theo số nhập kho, số đã dùng và số tồn thực tế. Phần vật phẩm ở sheet 6 nhận số nhập và số đã dùng, rồi tự tính số tồn để bạn so với tồn thực tế.

Những chỗ kế hoạch trade marketing hay trục trặc khi ra điểm bán

Kế hoạch trade marketing hay trục trặc ở ba chỗ khi ra điểm bán: ngày đầu mất giờ cho thủ tục của siêu thị, hậu cần đặt xa quầy, và quầy mỗi cửa hàng một kích thước. Bạn nên chừa giờ trong lịch và ghi điều kiện từng quầy vào danh sách điểm.

Ảnh minh họa: nhân viên trade marketing kiểm tra trưng bày và ghi chép cạnh kệ bánh quy trong siêu thị

• Ngày đầu ở mỗi điểm. Mỗi chuỗi có cách đăng ký hàng mẫu và giờ vào khác nhau, nên lịch ở sheet 2 cần chừa thời gian cho buổi đầu.

• Hậu cần xa quầy. Với sampling đồ ăn uống, người lập kế hoạch nên hỏi trước chỗ lấy nước, chỗ cắm điện khi khảo sát điểm và ghi vào cột ghi chú ở sheet 4.

• Quầy khác kích thước. Danh sách điểm ở sheet 4 nên ghi kích thước quầy từng nơi trước khi chốt kích thước vật phẩm.

Chúng tôi gặp cả ba chỗ này khi chạy sampling Kanli và POSM Meat Deli: ngày đầu ở một số siêu thị mất giờ đăng ký hàng mẫu, chỗ nấu nước có nơi cách booth khoảng 10 m, còn quầy mỗi cửa hàng WinMart khác nhau về diện tích, vị trí, kệ và tủ mát.

Ảnh ghép có nhãn: POSM Meat Deli tại cửa hàng WinMart và PG mời khách ăn thử viên canh Kanli trong siêu thị

Bạn có thể xem cách chạy một buổi mời dùng thử ở bài sampling siêu thị.

Chốt thể lệ khuyến mãi để cửa hàng và PG trả lời giống nhau

Ở quầy khuyến mãi, khách dễ phàn nàn khi PG, thu ngân và nhân viên cửa hàng trả lời khác nhau về cùng một ưu đãi. Bản thể lệ chung cần ghi sản phẩm áp dụng, thời gian, nơi nhận quà và cách xử lý khi hết quà, khi khách mua ngoài danh sách hoặc khi ưu đãi trùng chương trình của chuỗi.

Người phụ trách gửi bản thể lệ này cho đội bán hàng, PG và cửa hàng trước ngày chạy, đồng thời đối chiếu chữ trên POSM khuyến mãi với bản này trước khi in.

Câu hỏi thường gặp về kế hoạch trade marketing

Kế hoạch trade marketing khác kế hoạch IMC thế nào?

Mẫu kế hoạch trade marketing này theo dõi cả năm theo kênh GT, MT, còn kế hoạch IMC dành cho một chiến dịch truyền thông nhiều kênh. Nếu bạn cần lập kế hoạch IMC, bài IMC plan template có file mẫu riêng.

Khi nhãn hàng chạy cả truyền thông lẫn chương trình điểm bán quanh năm, hai kế hoạch nên dùng chung một lịch, và cả hai thường được gộp vào một chiến dịch IMC trọn năm.

Nên lập kế hoạch trade marketing theo năm hay theo quý?

Bạn nên lập khung cho cả năm, vì Tết và Trung thu cần chốt POSM, chỗ trưng bày và ngân sách từ nhiều tuần trước. Sau đó, mỗi quý bạn rà lại số điểm, ngân sách và lịch của quý tới theo số thực tế trong file.

Nếu bạn cần người chạy phần việc tại điểm bán như sản xuất và chia POSM cho nhiều điểm, sampling, báo cáo theo từng điểm, bạn có thể gọi 0922 891 212, nhắn Zalo hoặc gửi kế hoạch qua trang liên hệ, chúng tôi phản hồi trong 48 giờ.

---

Bài viết bởi Hiên Nguyễn, Founder A.M Agency, đơn vị chuyên các giải pháp activation, sự kiện và trade marketing tại TP.HCM.

Bài viết được biên soạn với sự hỗ trợ của các công cụ AI và được đội ngũ A.M Agency rà soát trước khi đăng.